こんにちは、梅村あかりです。
当然ですが、あなたはこのような悩みを抱えていませんか？
- 売れるセールスコピーの書き方が分からない。
- ＬＰを作成しようと思うが、どんな文章を書いたらいいのかが不明。
- セールスコピーを書いているが、成果が今一つ。
- 消費者の心理でコピーライティングをしているが、不安な点が多い。
このようなことで悩んでいた人の気持ちは分かります。かつて私も、コピーライティングを単純に商品の内容と画像と値段を書いてお客様に届けても、全く購入してもらえなかったからですよ。
でも、そんな苦い思いをするのも、この記事を読むことで終わりになるのです。消費者を魔法をかけたように動かすQUESTフォーミュラを知って欲しいです。
目次
QUESTフォーミュラ「QUESTの法則」って何？
QUESTフォーミュラは、世界屈指のダイレクト・レスポンス・コピーライターのマイケル・フォーティンさんが発案したコピーライティングの法則で、今から14年前に彼のブログで公開されました。
コピーライティングの枠組みとしてポピュラーな「AIDMAの法則」捕捉するために作成され、セールスコピーを次の５つのファクターに分けて、各々のイニシャルをとって「QUESTフォーミュラ」と命名。また、日本では「QUESTの法則」として拡大しています。
なお、「QUEST」は、「探求・追及」の意味。
Ｑ：Qualify「絞り込む」
Ｕ：Understand「共感する」
Ｅ：Educate「啓発する」
Ｓ：Stimulate「興奮させる」
Ｔ：Transition「変化させる」
QUESTフォーミュラの活用する場面とテンプレート
QUESTフォーミュラは、自分が抱えている悩みや欲望が、いくらか分かっていて、その問題の解消する方法「商品とサービス」を求めているユーザーに適している文章モデルです。
だから、顧客の求めているデータを検索できるインターネットとの適合性が高く、WEBサイトで商材を売るアフィリエイトや、LP「ランディングページ」の作成技術として活用すると役立つ。
今すぐ使えるQUESTフォーミュラのテンプレートとして参考にして頂けると反応が高いレターを完成させることができます。
ちなみに、QUESTフォーミュラの５つのファクターとその順番はこちらになります。
- 「Qualify」(絞り込む)
- 「Understand」(共感する)
- 「Educate」(啓発する)
- 「Stimulate」(興奮させる)
- 「Transition」(変化させる)
以上の各々の部分の機能について詳しくお教えしていきます。
Ｑ：Qualify(絞り込む）でセールスコピーを読むユーザーを選び出す
Qualifyは訳すと「資格を与える、適任と定める」意味。
「未来商品を購入するかもしれない人」のみを選定して、セールスコピーを読む適役を絞り込みます。
本パートでの目的は以下の2つ。
見込み客になる可能性のある読者を指定する。
自分が抱えているトラブルを意識させる。
読者を特定するためには、どのような人が厄介事にあって、示した解決法がどんな人の助けになるのか、さらに、どのような人にはためにならないのかを、質問形式でクエスチョンする易しい手段です。
例えば、腰の痛みを改善するための商品の販売を行うとしたら
「動く度に毎日のように腰が痛い、という症状はありませんか？」
続いている腰の痛みが無くなったら、してみたいことはありますか？
と、抱えている問題や解消する素敵さなどにいついて問いかけ、問題に気づかなかった見込み客にも認識させるようにします。
なお、質問形式ではなくても、ストーリー仕立ての中に織り交ぜることで、ハッキリさせることが可能。
参考例は以下を参照。
「今日も立ち上がると腰がズキズキと痛い。」鈴木さん（55歳）は、動く度に暗い気分になっていました。「腰痛がなかったら、趣味の登山が出来るのに・・・」近頃はそのようなことを考えて自宅にこもる毎日。・・・
インタレストを持ってセールスコピーを読んでもらうためには、「この情報は自分のためになる」ということを心象づけることが重要。それなら、見込み客の抱えている課題を最高の関心ごとになるように高めます。
なお、「Qualify」は次の「Understand」でカギをにぎります。
Ｕ：Understand「共感する」で読者の気持ちに同調
Understandの直訳は「理解する」になります。
先ほどの、Qualify「絞り込む」で読者を厳選したら、問題をどの程度知っているのかを伝達して、シンパシーを持って、ユーザーに意気投合。
今回の部分での役目は次の３つになります。
- 見込み客と一緒に苦しみを共有する
- 問題の苦痛をピックアップ
- すぐにトラブルを終わらせたいと思わせる
見込み客が悩んでいる課題について詳しく説明することで、苦痛を同調。
それから、他の解決方法じゃ解消不可能な道理をあげて、現状では問題が深刻化して増々いたみが生じることをモノ申す。
ジワジワとかんぶに痛い上に針を刺すことで、頭の中を問題しか見えなくさせるようにしておく。
もしも記事の作成者が読者と似たような過去を経験した場合、「かつては私も類似している問題を抱えていました・・・」という真実にベースとした物語を追加するようにします。自分の過ち等をばくろすることで、共鳴はさらに増加し、グールヴ感や連帯感が発芽。
痛みを分かち合って同情している感触になると、共用と信用が発生。本パートでの共用が「Educate」に円滑に読者をご案内します。
痛い上に針を刺すとは何事だ！
「痛い上に針を刺す」と聞いてしまうと、コピーライティングに触れたことがない人は抵抗感を持ってしまうかもしれません。「コピーライティングって外道だなぁ・・・」って、私も最初はそう思っていました。
しかし、これは実際に重要なことでもあるのです。
自分の商品を「売る」ためじゃなくて、「１秒でも早く問題から救い出す」ためにするんですね。
問題を引き延ばしても良いことはないです。見込み客をすぐに救出するためには、「痛い上に針を刺す」ことで、トラブルの苦痛に向き合ってもらうことが必須。
ありもしない事実を述べて、ただ恐怖心を植え付けることじゃありません。そんなコピーは怪しげなだけで、してはいけない行為です。
まだ察知していない苦痛についても、共鳴の中で知らせることが重要です。
Ｅ：Educate「啓発する」ノウハウを学んで読者を教育
Educateの日本語訳は、「育成する、なじませる」の意味。
この部分では、商品・サービスの持ち味やメリットについて解説し、解決する方法を啓発。ちなみに、「啓発」とは、無学な人間を教え誘導するという意味合いがあります。
１つ前のパートの「Understand(共感する）」で構成した信用をさらにアクセントを効かせて、商品が見込み客にとって、他のものよりも優秀なことを入念に解説。
だからこそ、見込み客を承認できる証になるデータをたくさん用意して、信頼性を上昇。販売する商品と奉仕の特徴を紹介して、様々な偏見や誤認を片付けていきます。購読者の声や権威者によるおすすめの声を掲載します。
しかし、ここではまだセールスを実行しません。
商品の取柄について啓発のあと、次のブロックで急速に願望を発達させます。
Ｓ：Stimulate「興奮させる」読者に刺激を与えて欲求を急上昇！
Stimulateは訳すと「刺激を与える、興奮させる」という意味。
このエリアでは、ベネフィットについて説話し、オファーのついての弁解を行います。セールスレターの中で販売についての中核を担当する部位であって、「Ｓ」は「Sell：売る」の略称。
本パートでは、「Educate：啓発する」で掲げた商品の持ち味をベネフィットに変化して目立たせます。商品とサーヴィスをを入手することで得られる世界観をイメージしていただき、欲望を扇動。示したオファーについて、奮い立たせるように実行。
このためには、特典や保証の追加、貴重な側面を目立たせることでオファー「提案」の中身にメリットをPLUS。そして、商品を購入した時としなかった場合の金銭面のロスを比べます。
始めに議題に取り上げたテーマに再度、接触して、商品とサービス内容がいかに効果があるか解説。これまで紹介した商品の持ち味とベネフィットをオファーに繋ぎとめて、ここまで拡張した布団をたたむ。
そのようにして見込み客が問題をクリアした感じにさせます。
Ｔ：Transition「変化させる」商品を購入する顧客へと変化せよ！
Transitionを訳すと「変換」という意味があります。
見込み客から顧客へと変えていく、落とし込みの部分。
今回のパートでの役目は以下の２つになります。
注文フォームで商品のお申し込みを依頼する
最後にプッシングを行う
絶対に申し込んでもらうために、追って書きや付けたしの推薦文の解説を行います。
定価と値下げ後の値段をどちらも書き記して、お得感を宣伝することも忘れずに。および、見込み客は長文を読んでクタクタなため、オファーを整理することも重要。
見込み客がもう商品を入手しているように自覚するように表すことで、成約する確率は上がります。
まとめ
QUESTフォーミュラは、消費者のサイコロジー「消費者心理」に合わせたセールコピーが書けるフォーマッティングです。
読者に行動をかき立てる近道を通れるため、ランディングページのフォーマットとしてもピッタリなポイント。
「QUESTフォーミュラ」の指針を徹底することで、取り返しのつかないミスはないと考えられますが、ガタガタにフォーマットを厳守することはありません。
マイケル・フォーティンさんも言っていますが、重要なのは、見込み客を記事に引き寄せオファーの正当性を示し、行動を起こしていただくことです。
ここまで記事をよんでいただき有難うございました。それでは、別な記事でお会いしましょう。
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