マズローの5段階説を解説。狙っている顧客の欲求レベルは？

こんにちは。梅村あかりです。

突然ですが、あなたは今こんなお悩みを抱えていませんか？

こんな思いをしているそこのあなたの気持ちは分かります。

だって、以前の私は顧客の気持ちを考えずに痩せたい人に低価格なだけのダイエットサプリメントの宣伝をしたり、高い報酬を目的で高額の商品を売ったりしていて、もうメチャクチャでした(笑)

でも、もうこんなことを繰り返す必要はありません。なぜなら、こんなお悩みは解消されるからです。

顧客の気持ちを良く考えていく必要があります。

注目！「マズローの5段階説」を作った偉人、アブラハム・ハロルド・マズロー氏

まず始めに「マズローの5段階説」を手掛けたアブラハム・ハロルド・マズロー(Abraham Harold Maslow)簡潔についてお教えします。

アブラハム・ハロルド・マズローさんは1908年の4月1日にアメリカ合衆国のNewYork州のNewYork市のブルックリン区に生まれ心理学者で1931年に心理学の修士号を入手。

さらに、1934年に心理学博士号を獲得後は、NewYorkの市立大学のブルックリン校から教授としての招へいを受け取り入会しました。

その後は、心の健康に関する心理学を目標としているヒトの自己実現の研究に取り組み、なかでも、1943年に公表したエッセイの「人間の動機づけに関する理論」の人間の欲求を表にした「マズローの欲求のピラミッド」発表したことで有名。

マズロー氏は、人間についての学術に新しい風を吹き込もうとして、この方の著作はそれより中身が豊富なものになっています。

さらに、著書や学術誌調書は100を超えていて、観念的な心理学以外にもカルチャーやエコノミクスといった、となり合う範囲はマズローさんの思案は広がりました。

そして、人間性心理学に適応したフィソロフィ・ロジックを確立するマズロー氏の学問的な計画は完成できずに1970年の6月8日に、心臓発作で落命しました。

このようにマズローさんが作り上げた「マズローの欲求5段説」は、現在私たちがターゲットとしている顧客の欲求のLVについてのリサーチに役立ています。

アブラハム・ハロルド・マズロー氏について簡潔にお教えしましたが、いかがだったでしょうか？次は、「マズローの欲求5段説」の詳細について迫ります。

本当なのか？「マズローの欲求5段説」の真実はこれだ！

このコーナーではタイトル通りに「マズローの欲求5段説」の階層についてお教えていきますよ。数字が低い順に並んでいて1番が充たされると次は2番に移るなど欲求はどんどんと階段のように上がっていき、その方は健康的になっていきます。

ちなみに、5つの欲求については以下の表をご覧ください。

同じく、ヒトは「欲望」を所持することを罪悪感として把握しがちですが、マズロー氏によると、人がいつも持っている基本的な欲求から発生する欲求は罪にはなりません。

このため、願望を食い止めるよりは引出しつつ充足た方が、ますます健康になって実りがあって、さらに幸せになれると思い及びます。

実のところ、晩節のマズロー氏によると5番目にあたる「自己実現の欲求」は２つの階層に分割していることが判明。

そのため、「マズローの欲求の5段階説」は別名「マズローの欲求の６段階説」と表したほうがさらにあたっています。だから、より深く顧客の欲求を絞り込むことができるようになりました。

「マズローの欲求の5段階説」の真実についてお教えしましたがいかがでしょうか？次はそれぞれの欲求についてクローズアップしていきます。

改名「マズローの欲求の６段階説」の欲求ごとの詳細を余すことなく解説！

ここでは、先程名前を変更して「マズローの欲求の６段階説」となった各パートの内容をじっくりとお教えしていきますよ。

１、生理に関する欲求

人間の動機付けの際に１番基本的な欲求であって、これがなければヒトは死んでしまうため是が非でもなくてはならない存在です。

 酸素

きれいな空気を吸うことは気持ちが良いだけではなく、体質改善により病気になりにくくなるため医療機関に頼ったり、医薬品を服用したりすることが少なくなるなど良いことばかり。しかし、年々排気ガスなどが原因の大気汚染によって二酸化炭素が増加しているため、健康的な体を作るのは困難です。

食物

食べることは、満腹感を得る以外にも、体内に栄養を取り入れるために必要。ただし、顧客の傾向は味の良いものを食べることに変化してしてきました。ところが、肥満が原因で生活習慣病に発展する恐れがあるため見直しが必要とされています。

飲料

水分の摂取は、体内の血液のじゅんかんには欠かせません。さらに、真夏の水分補給は、熱中症を防止に役立ちます。ただし、アルコールやカフェインなど大量に摂取すると人体に悪影響を及ぼすものもあるので注意が必要。

性

これだけ聞くといやらしく聞こえるかもしれません(笑)けれども、種(子孫)を残すために欠かすことのできない行為です。また、生物としての原始的な欲求の１つ。でも、性行為を行う相手はキチンと選びましょう。

睡眠

ちゃんと眠ることで体調を整えるだけではなく、作業の効率を向上させたりと様々なメリットがあります。ただし、使用している寝具の状況や寝室の環境によっては長時間眠ったとしても、満足な睡眠効果が得られない恐れがあります。

２、安全に対する欲求

飢えている生理に関する欲求が程よく充たすと、次の「安全に対する欲求」が出現。自分にとってホット一息つける場所や状況を表しています。

身の安全

交通事故に巻き込まれたくないや災害にあいたくないなどで自分に危害が及ばないようにすすること。だから、未然に危険を回避するために避難経路の確認を行ったり、いざという時のために生命保険に入ったりします。

身分を守る

人間は自分の置かれたポジションを守ろうと行動。それは、周囲にとって必要な存在でありたいと願うからです。だから、自分を大きく見せようと仕事をこなす。

他人への依存心

先ほどの身分を守るよりも強い欲求で、嫌われたくないや甘えたいなどが該当。このため他人からの依頼を断ることなく素直に聞き入れたりします。でも、単なる言いなりになるのではなく、ほどほどに抑えることが重要。

保護された思い

自分の親や親せきといった人と一緒にいると安心感が持てます。だからこそ、そういった人と一緒にいたくてどうすれば親たちを守れるかと考えて行動。

不安・混乱からの脱出

誰しも、心がグラグラとゆらいだまま生きていきたいとは思いません。そんな風になってしまうと人間は安全な所に行こうとします。

構造・秩序・法・制限

企業といった確立されたルールの中にいることによって自分を防衛。また、法律などによって制限されることによって触れてはいけない条件を確認します。

３、付属と愛情についての欲求

「生理に関する欲求」と「安全に対する欲求」が充たされると次に「付属と愛情についての欲求」が発生します。

一人でいることや突き放された状態を避ける

孤独では自分が困ったときに周囲に助けを求めることが出来ず、追放されてしまうともといた場所には戻ってこれなくなってしまいます。このため、人間は居心地が良い所に留まりたくなるための行動を実行。

確かなよりどころのない生活の状態をかいひ

安定のしない生活のことを示します。また別名(根無し草)呼ばれていて近くに知り合いや身寄りがいないこと。こんな生活にならないために信頼されるための活動を行います。

家族や恋人、親友、同僚、上司といった地域社会の1人になりたいと考える

自分のこと受け入れてくれて、地域の1員になれれば落ち着きます。しかし、それだけではなく情報共有や仕事のアドバイスといったビジネスの面でも大いに役立つ。

周囲からたくさんの愛情を受けて喜んで迎えれたいと思う

誰でも、周りの人間からいじめ・暴行を望んでいるヒトはいません。そのため、愛情をたくさん受けて喜んで受け入れたいという願望を抱きます。

４、承認の際の欲求

「付属と愛情についての欲求」が満足になると、次は「承認の際の欲求」が出現。ちなみに、「承認の際の欲求」は別名、「自尊心の欲求」や「尊厳の欲求」と呼ばれることがあります。なお、「承認の際の欲求」は2種類存在。

また、これらの欲求が満たされていると社会は自分の力を必要としていると実感します。ただし、不満だと焦りや卑屈になって、自分は社会にとって要らない存在だと認識してしまう。

１、自分の自己に対しての評判の欲求

自身の強さや熟練した技術や自信や独立やフリーといった、自分をより優秀な実力者と確立させる欲望とも呼ばれます。同じく自尊心とも言えるもので、英訳では(self-esteem)と書く。

２、他者からのレビューに対しての欲求

評判や信用と人望、地位や威信、突出したなどを求める欲望です。このため、自分がいかに周囲から信頼されているかが大事で、行動は慎重に行いましょう。

５、（普通を超える）自己実現の欲求

「自己実現の欲求」は、ヒトが潜在的に所持しているものを展開させて、自分がなれる全部のものになりたいと実感する欲求です。要するに、さらに強い自分でいようと思うという欲望。どんなに低い階層の欲求が満たされたとしても、自分が適応していないとドンドンと不安要素が出現します。

６、(普通を超えない）自己実現欲求

マズロー氏が晩年に見つけた「普通を超える自己実現の欲求」。

先ほどの「普通を超えない自己実現欲求」と異なる１番の特徴は「至高な体験」があるかないかです。

マズローさんが言っていた「至高体験」は、「警戒を完璧にKEEPするに不足のないような興味津々な事項に誘われて、没頭して集中すること」を意味。

他の偉人で言うと、ミハイチクセント・ミハイが提言した「フロー体験」とおおかた同じです。すなわち、超越的な自己実現欲求はフロー体験によって願う欲求であると言えます。

「マズローの欲求の６段階説」に名前を変えた欲求の詳細についてお教えしましたがいかがだったでしょうか？

次は、欲望と関連する２つの動機についご覧ください。

人間を大きくするために必要！その名も「欠乏動機」と「成長動機」って何？

マズロー様は「欲求５段階層説」を発案した後に「欠乏動機」と「成長動機」と呼ばれる別な考え方を公表しました。

「欠乏動機」は足りないと病におかされたりします。また、いくらか満たされると、退屈してしまい持っていた欲望自体が頭から離脱。その後は「成長動機」に移行します。

逆に、「成長動機」で行動しているヒトは充分に満たされている状態でも満足感は得られません。飽きることのない追及が延々と続く。

違う視点で見ると、「欠乏動機の安全に対する・付属・愛・承認」といった欲求は自身いがいの他者を満足させることが可能です。だから、「欠乏動機」を補充するため人生を歩んでいる人間は環境に従属していると言えますね。

反面、「成長動機」のみで生きている方は自身の成長しか見えていません。このため、欲求不満を解消できるのは自分のみです。したがって、「成長動機」で日々を送っている自己実現者さんは積極的で自主的と呼ばれるでしょう。

「欠乏動機」と「成長動機」の詳細についてお教えしましたが、いかがだったでしょうか？次は、欲求の順序の差についての詳細についてのパートに移動します。

欲求の順序はみんな一緒？それとも違う？

「マズローの欲求５段階説」を表す際に絶対と言えるほど出てくる図形があります。ただ、５段階のピラミッド自体はマズロー様が発案したわけではありません。

図形を確認すると欲求の優先される順番が一目で分かるという長所があります。しかし、「欲求の優先される順番が定められていると固定がいねんが生まれる」というのが短所。

マズロー氏もさし示しているように、５つの欲求の階層は動かぬものではなくて人の目的によってささいな差があるということを覚えてください。

ちなみに、自己実現のために実行される「創造」という行動が３度の飯よりも好む方が存在。ゴッホ氏などはその代表格で、生理的欲求より自己実現欲求が強い人と断言できます。

定番では、低い階層の欲求から補充されて、ドンドンと高い階層の欲求が発生。ただし、下の欲望が「満たされない」と断念した際にも、上の欲望が出現するというこになります。

欲求の順序はみんな一緒なのか？についてお教えしていきましたがいかがだったでしょうか？続いては顧客が何を考えているのかを「欲求５段階説」を参考例を交えて学んでいきましょう。

参考例付きだよ！「欲求５段階説」からみる顧客が願望の見抜き方

ここでは、とある薬剤師をしている方を参考例にして「欲求５段階説」と顧客が照らし合わせながらご提示します。

病気を治療できる薬を提供→生理に関する欲求

患者さんの今かかっている病気の改善に役立つ薬の提供は生命を維持するために必要なことで欠かすことができません。そのため、大抵の病人はここからの欲求LVから始まることが多く、この工程は必要不可。

体調の良い状態を保つための工夫→安全に対する欲求

生理に関する欲求で治療が完了した後は、その健康の状態をいかにKEEPできるかが重要になります。だって、病気が再発してしまってはせっかくの苦労が水の泡だからです。したがって、そうならないためにも工夫を施すことが大切。

病人とイベント活動を行う→付属と愛情の欲求

安全に対する欲求で体調を維持できたら、周囲の人間がついているということで安心感が得られるという実感が持てることが重要です。ヒトは一人では病気に立ち向かえません。だからこそイベントなどを開いて意見を言い合うことができる場所を設けることが大切。

更なる体調の改善を目指す→承認の際の欲求

付属と愛情に対する欲求で孤立の状態を改善したら、今度は自分に対しての自尊心や周囲の人間からのレビューでつちかわれた部分で患者さんの体調をさらに整えます。承認に際の欲求は自身の経験などがえいきょうするため長年の技術などがダイレクトに反映。

患者の余生をサポート→自己実現の欲求

承認の際の欲求で、患者さんからの信頼を得られたら最後に自己実現の欲求を活用して病人に寄り添います。お話を聞いたり、その人の体調に合わせた専用のお薬を提供したりすることで患者さんの残りの人生をサポートすることが可能。すると、薬剤師さんと病人さんは残りの人生を歩む上でのパートナーになるでしょう。

このように相手が何を望んでいるのかを欲求５段階説を活用することによって発案することが可能。また今回は薬剤師での説明を行いましたが、これ以外にも様々なテーマで考えることもできるので、その他のお題が出たときにも「マズローの欲求５段階説」を使ってみて下さい。

欲求5段階説を活用しての顧客の願望の見抜き方についてお教えしましたがいかがだったでしょうか？

最後に「マズローの欲求5段階説」のまとめに入ります。

まとめ

「マズローの欲求5段階説」は「GDTの法則」や「新・PASONAの法則」と同じように消費者となる顧客の欲求に訴求するもので、欲求のLVに応じた解釈が必要になってきます。

だから、自分の販売する商品やサービスがどれくらいの階層のもので、顧客の欲求が大きければ大きいほど責任は重大。なかでも「成長欲求」はその人の将来がかかっていることが多く、仕事に役立つスキルの際にはていねいに確実に教える必要があります。

ここまでこの記事を読んでいただき有難うございました。また別な記事でお会いできるのを楽しみにしています。

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