こんにちは、梅村あかりです。
突然ですが、あなたは次のようなお悩みを抱えていませんか？
- 何を参考にして、セールスレターを書いたらいいのか分からない。
- 文章を作成すること自体が苦手。
- ブログを活用して集客したいが、書き方が不明。
- 会議などに使用するトークスクリプトを事前に用意しておきたい。
かつて、私自身もこんなお悩みを持っていたことがあります。
セールスレターと言っても、単純に商品を紹介する文章を書けば良いわけじゃなくて、集客したいユーザーの目線で考えないといけないから難しいところがありますね。
でも、そんなあなたのお悩みは、今日のこの記事を読んだ後にスッキリと解消しちゃいます。
目次
そもそもPASONAの法則（パソナの法則）って何？
PASONAの法則とは、1999年に日本でもトップクラスのマーケッターと言われている神田昌典さんが発明した、商品とサービスを購入してもらうためのセールスレターの文章モデルになります。
ちなみに、売れるセールスレターに類似する慣例があって、そのパターンを５つの成分に分けて作った公式。そこから、5つのひな形のイニシャルを取って、PASONAの法則の名前が完成しました。
- P:Problem(問題） 読み プロブレム
- A:Agitation(あぶりたて） 読み アヂィテェィシャン
- So:Solution(解決策） 読み ソリューション
- N:Narrow down(絞り込み） 読み ナローダウン
- A:Action(行動） 読み アクション
PASONAの法則を用いて、作られたセールスコピーは、総額で数億円を上回る成果を上げたと言われている功績があるメソッドです。
買う気はなかったのに文章を読んだら、つい買ってしまう・・・。そんな、消費者を行動に誘導する常識に縛られないコピーライティングのメソッドだと言えるでしょう。
次からは、PASONAの法則の5つのパートが一体どのような意味を持つのか、その詳細に触れていきます。
気になる！PASONA（パソナ）の法則の5つのパートの役割って？
ここでは、PASONAの法則の5つのパートがどんな風に使用されているかをお教えしていきましょう。
P:Problem（読者の問題を表示）
最初に書き出しで、読者が潜在的に苦悩していること、または、望んでいることを定かにします。
PASONAの法則では、ユーザーが迷いを抱えていることが殆ど。
というのは、人間の(欲望)には、(得たい欲）と（避けたい欲）の2種類がありますが、（避けたい欲）の方が非常に強い。この心理傾向は、行動経済学の用語では、プロスペクト理論という名称があります。
したがって大半の人が、PASONAの法則と言えば「悩みを定かにすることからスタート」という見方が生み出されました。「お悩み解決する商品の他には、PASONAの法則は活用できないのでは・・・」と。
現実には、絶対に『お悩みや問題』を触れることから開始することは必須ではありません。読者が望んでいることを定かにすることでも活用が可能。
例:近頃、お腹周りに脂肪がついていませんか？
読者のお悩みや希望をハッキリさせたら、次のパートで読者の気持ちに同調します。
A:Agitation（問題をあぶりたてて明確）
読者と同じ苦痛や、一緒のことを望んでいることを伝達。物語や感覚で分かる描写をを用いて、想像しやすいように書きだします。
『あぶりたて』という表現が、たくさんのカン違いをさせてしまう。なぜなら、恐気や不安で揺さぶられるという心象。
このため、多数のセールスコピーで、読者に不安を与えてしまう、誇大な表記法が用いられました。
なお、もともとの『あぶりたて』の意味は、（Problem）で掲げたテーマを、恐気や不安で読者を揺さぶって危機意識を持たせるということを表していることではありません。
実態は、次にお教えする「新・PASONAの法則」で打ち明けたとおりに、同調を持って読者に寄り添うことです。
例:そのままにしておくとメタボが進行して、将来的に糖尿病に発症する恐れ。
So:Solution（解決策と証拠を提示）
読者の想いに意気投合していることを伝達したら、次は、課題の解決方法、または願望が具体化に出来るやりかたを、目視可能な証拠（画像・DATA・口コミ）を交えて伝えていきます。
どんなに解決する方法があると紹介しても、目視が可能な証拠がないと、信用してもらうことは困難。だから、変化前→変化後の画像や、数字で分かる証拠といった、功績が判明するものを一目でわかる形でプレゼンテーションすることが大事。
例:でも、体脂肪燃焼ドリンクがあれば大丈夫。飲むだけで、お腹周りの脂肪を減らすことが出来ます。
N:Narrow down（限定性と緊急性を提示で顧客を特定）
解決する術を紹介したら、次は、「□限定、□名様先着、□の条件を満たす方だけ、□日まで」といった、購入が可能なコンディションを教えます。
人間は、限定性や緊急性、貴重な品に弱い性質。したがってセールスレターでは、出来るだけ限定商品や緊急のサービスの申し出を準備することが重要です。
このパートで大切な点は、限定性や緊急性は真実のみ。訳もない限定性は信頼性がなく、消費者を不安にさせてしまう恐れ。
例:今だけ、限定１００個を半額でご提供中。
A:Action（行動するためのあと押し）
ラストは、直ちに動かなければならない詳細を解説し、具体的な行動するための後おしを実行。この時に限定性と緊急性を使用して誘導することが多いです。
１連の流れが、つい購買意欲をかき立てるPASONAの法則の文章モデル。５つの工程を踏まえて文章を形成するだけで、顧客にアクションを起こしてもらえるようなります。
例:定員に達次第、終了な為、お申し込みはお早めに！
生まれ変わった新・PASONA（パソナ）の法則の真相とは？
さき程は、PASONA（パソナ）の法則について触れていきましたが、ここからはリニューアルした新・パソナの法則をお教えしていきます。
今のWEBマーケティングの世界ではこちらが活用されているため、新・PASONAの法則の方を覚えておくとセールスレターのみではなく、様々な場面で役立つので絶対に後悔はしません。
PASONAの法則は、長期にわたり５つのイニシャルが単独で外出していました。なかでも、「Agitation:あぶりたて」のパートは、「怖気と不安を扇動する」というイメージが拡大。
そこで、神田さんは多数のご認識をなくすために、平成２８年に、著書『稼ぐ言葉の法則ーーー「新・PASONAの法則」と売る公式４１』の中で、新・パソナの法則を公表しました。
PASONAの法則と新・PASONAの異なる点
前述したとおりに、新・PASONAの法則は、間違った認識をなくすため生み出されたもので、どっちも意味や流れは一緒です。しかし、PASONAの法則と比較しても分かり易くなった部分が２つ存在。
次からは、わかりやすくなった新・PASONAの法則の２番のパートと３番のパートについてお教えしていきます。
６つに分かれた新・PASONAの法則の各パートの仕事って何？
以下が新・PASONAの法則の6つのパートです。
- P:Problem(問題）読み プロブレム
- A:Affinity(親近感）読み アフィ二ティ
- S:Solution(解決策）読み ソリューション
- O:Offer (提案）読み オファー
- N:Narrow down(絞り込み）読み ナローダウン
- A:Action(行動）読み アクション
A:Affinity（読者と同じ立場をシンパシーを持って描く）
パソナの法則の2つ目のパートの(Agitation:あぶりたて）は、(Affinity:親近感）に意味が変化しました。理由は不安を扇動するというご認識をなくすためです。
本パートでは、サイト訪問者と同じ苦痛や、同様な希望を持っていることをＳＴＯＲＹや感覚を使用して想像しやすいように書き出していく。
「読者と記事作成者が、同じ目的を持つ似た者同士なこと」を示すことが重要です。
例:私もかつて、お腹周りの脂肪に悩まされていました。
Ｏ:Offer（具体的なアイディアをする）
パソナの法則の３つ目のパートの「So:Solution（解決策）」の部分が「So:Solution（解決策）」と「Ｏ:Offer(提案）」に分離しました。
それにより、「Ｏ:Offer(提案）」の部分は、商品の詳細・SERVICEの発案をして、値段やベネフィットを公開。
問題を解消する証を差し出して、製品・奉仕の内容を理解してもらってから、オファーをハッキリさせることが大事です。
例:この脂肪燃焼ドリンクはアセロラ味でスッキリ飲みやすく、１箱３０本入りで、お値段は１０８０円(税込) です。
実用的！PASONAの法則を活用する際の説明書き
最初に基本の順序で作成して、使う商材や読者のコンディションによっては、パートを短くしたり、順番の入れ替えを行ったりして、適した構成にすることが重要。
いわば、現在リピーターになっている方については、問題を示さなくても、解決策を紹介するところから始めた方が良いケースがあります。
販売する品物が劣等感をなくすための製品であれば、どのようなお悩みを持っているのかを定かにするこが重要ですが、欲求不満を解消する物品であれば、読者の問いを示す部分は省略したほうが良いかもしれません。
大切なことは、アナタの紹介する品物・奉仕が大きな解決に結び付くことを分かってもらえることです。
まとめ
効果的なセールスレターを書くことが可能になる文章のモデルとして、PASONAの法則（パソナの法則）が存在します。このメソッドは、ブログの記事や、メルマガの文面にも適用が可能。
また、新・PASONAの法則は、同じくセールスレターの文章モデルの、「QUESTの法則」とかなり似ています。その詳細については、別の記事でのお教えしていきますので、楽しみに待っていて下さい。
最後まで、本記事を読んでいただきありがとうございました。また別の記事でお会いできるのを楽しみにしています。
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